东方甄选，无需做中国的山姆干货满满

2023年b0d3fb，伴随着日内上涨超10%，新马可波罗新浪网的公司股价再度创出上市以来的新低新低的兑现来源于新马可波罗新浪网公布的2023财政年度一季度（2022年6月至2022年11月）业绩，也来源于结构调整一年以来的跌宕根据有关数据显示，

马可波罗征选2023财政年度一季度GMV超过48亿，抖音订单总量达7020万单子公司一季度实现持续收入20.8亿人民币，同比增长262.7%其中马可波罗征选的贡献最小，营业收入达到17.65亿，占收入的85%，自营产品收入超过10亿。

从财表中一眼便可管窥马可波罗征选对新马可波罗新浪网起到的决定性作用1月5日，新马可波罗新浪网发布公告，将由“新马可波罗新浪网信息技术控股公司有限子公司”更名为“马可波罗征选控股公司有限子公司”此外，近期有传闻，新马可波罗新浪网子公司内部一直在研究Costco。

、迪恩大型超市等案例，坊间猜测，新马可波罗新浪网的下一步是确立B2C的坚定发展方向，并把迪恩大型超市等国际品牌作为自己的目标从几乎垂死到乘风破浪逆转，短短几个月内马可波罗征选到底做对了什么？探索外资餐饮企业巨头的商业模式，马可波罗征选是想做成中国的迪恩吗？马可波罗征选未来又将如何“走自己的路”呢？。

马可波罗征选靠什么？ 成立于1993年的新马可波罗原本是中国教育培训金融行业的龙头，曾深深驻扎在无数学子的此时此刻然而2021年，市场丹瓦，随着“双减”等国家限制校内培训政策的推出，整个Beaurepaire金融行业面临重大损失，新马可波罗的公司股价更是每况愈下，两千多市值下跌90%，子公司销售收入减少80%。

为了生存，母吕氏必胜地选择了子公司结构调整，力争正式成为一家农产品信息技术子公司为了尽快改投，马可波罗征选走的第一步即是现场直播带货作为曾的Beaurepaire霸主，尽管retained广大广告主群，但新马可波罗的结构调整不仅是船王繇掉头，而且Beaurepaire和农业这两个八花马池打不到一起的金融行业让绝大多数人压根儿就不看好马可波罗征选的结构调整之路。

在首播初期，马可波罗征选的战绩确实波澜不惊，日GMV始终维持在一百万级别，马可波罗征选花了200天的时间才达到了影迷数破一百万的战绩真正的转折点出现在2022年6月10日，董宇辉的中英文带货视频被曝光后，一夜之间董宇辉正式成为现象级主持人，到6月底时，马可波罗征选现场北京人民广播电台的影迷数量突破2000万。

此后，在头部主持人董宇辉的带领下，马可波罗征选凭借现场直播带货一举成功出圈，以另一种方式“Fanjeaux”抖音。

图源马可波罗征选现场北京人民广播电台同样被称为现场直播界的顶流，马可波罗征选的城壕和李佳琦截然不同李佳琦的策略其实和大多数主持人是类似的，其最小优势在于顶流的内在价值，可以最小程度上获取资源和议价权李佳琦的标志性领域是医美，并逐步拓展到全产品种类，以优选国际品牌+官方专卖店假货低价为主要卖点。

马可波罗征选却是实实在在的不走别树一格以董宇辉为代表的“科学知识带货”在业界空前绝后，且数一数二上至诸种，下至诸子百家，纪嫣然、高傲的董宇辉正式成为了带货界最浪漫的主持人许多人走出现场北京人民广播电台后的第一感受即是，“被董宇辉老师的话治愈了，每一句都说到了我的王火里”。

自此，观看现场直播带货不再是简单粗暴的不买买，而是正式成为了心灵SPA的旅途董宇辉的现场直播带有浓厚的个人色彩，别人即使想仿效也仿效不来，也因此成就了马可波罗征选的最强壁垒业界Bazois“3331法则”来形容马可波罗征选现场北京人民广播电台的带货主持人：一场现场直播中，30%讲产品科学知识，30%讲有关新浪网，30%谈道德观、价值观，聊未来、谈梦想、说情怀，10%出金句。

马可波罗征选的结构调整成功之快出乎所有人的意料，包括母吕氏在内：“当时跟子公司说，给我5年，每年亏损1个亿，看看能不能把马可波罗征选做出来，曾受到新马可波罗董事会很多人的反对，但没想到半年就成功了”出圈后的第一份答卷算得上精彩，而现在，马可波罗征选所要思考的是关于未来的演绎。

商品永远是第一生产力 为什么要研究Costco、迪恩等子公司的案例？这两家店的共同点在于，以“自有国际品牌+国际品牌力+高性价比”的组合使得会员制正式成为有吸引力的项目Costco和迪恩的仓储会员店模式，以大卖场的形式集合了大量高品质的SKU，让消费者可以一次性采购到多产品种类物品，客单价也相对较高。

消费者之所以愿意花钱正式成为会员，是因为商家能够提供令人满意的商品，“别处买不到”的自营产品是其中一部分，高性价比的代销商品也是其中一部分，各个不同产品种类的商品如同一条条分支河流汇聚成了国际品牌力的大江大河2022年12月，迪恩大型超市发布“迪恩：不止美食”计划，进一步对百货产品种类进行迭代。

根据迪恩有关负责人的说法，疫情之下，居家生活正式成为消费者的重要生活组成部分此外，宠物经济、养护护肤、保健、户外活动等项目兴起，都让迪恩发掘到了为会员提供价值的机会除此之外，作为拥有400多万家庭会员的买手，庞大的会员体量让迪恩在采购端拥有强大的议价能力。

在同样品质的产品上，迪恩大型超市提供了足够吸引力的标价，许多大牌商品在会员店的价格只有市价的1/3甚至1/4例如99元的飞利浦便携烧水杯、249.9元两只的赛诺优眠枕、699元的德龙咖啡机、699元的BOSE“小鲨鱼”无线耳机等产品都是性价比之选。

为什么要打通百货产品种类？烤鸡、提拉米苏、瑞士卷、麻薯、蟹黄酱……迪恩一直以来都以自营美食为销售主力，也因此收获了一众铁粉，赢得了高复购率和广大的会员群体但放眼未来，在其他生鲜B2C也都在发力美食线的时候，迪恩依然需要担心商品同质化的问题。

想要牢牢抓住消费者的心，就需要打造更广阔的版图，创造更多差异化的产品种类和产品线当然，没有一家大型超市不想做好产品种类，关键是如何破解痛点“百货的难点在于这个领域覆盖的范围非常广，是俗称长尾的产品种类，会员的需求五花八门。

如何在长尾的不同子产品种类、细子产品种类中能够为我们的会员提供最好的商品，是我们布局里考虑的最重要问题”迪恩会员大型超市中国首席采购官张青表示百货产品种类的升级是迪恩围绕会员需求和消费方式做出的转变，是强化会员黏性的手段，未来有望拓展到其他更多产品种类，持续打磨消费者的购物体验和迪恩的商品竞争力。

正如张青所言：“其实，食品之外的所有产品种类对迪恩来说都是非常重要的，我们卖过帆船、汽车、钻石……这就是会员制的优势之一，只要这个商品品质足够好、价格有足够的优势，就可以在迪恩销售”让我们来浅浅翻译一下迪恩的理念：。

只要有足够的国际品牌力，一切皆可正式成为商品对迪恩是如此，对马可波罗征选，又何尝不是呢？ 做迪恩？大可不必 对于现场直播B2C的未来发展，新马可波罗新浪网在财报中指出，一方面，将继续在抖音试点现场直播活动，探索中英文现场直播、室内外现场直播等不同的创新现场直播模式，同时透过与第三方合作及自营产品不断拓宽、丰富产品选择和SKU的选择范围；另一方面，新马可波罗新浪网建立了优质的供应链管理体系，亦于短时段内推出自有产品。

可以看出，马可波罗征选的未来就是要在主持人和产品两端双管齐下而新零售商业评论想表达的是，对于马可波罗征选来讲，打造好城壕关键在于商品、主持人和科学知识的三位一体 商品：不靠单品赚钱，但能靠会员赚钱目前，马可波罗征选所面临的一王繇题就是自营产品是子公司的收入大头，但并非利润大头。

在财报会议上，新马可波罗新浪网CEO孙东旭透露，在财报涵盖的6个月时间里，新马可波罗新浪网总共推出了65款自营产品，这些自营产品多以农产品、食品为主马可波罗征选内部的目标是“每个月平均推出5~10款自营产品，并做到推出即爆款”。

不过，马可波罗征选自营产品的毛利率约为25%，而代销的第三方产品毛利率约为42.5%，可见自营产品的毛利率不及代销产品另一方面，作为马可波罗征选主打产品种类的农产品，由于是非标品，在品控上不易把控，且单位附加值较低。

此外，农产品、生鲜类产品在物流配送过程中容易产生损耗要想解决上述问题，会员制是一个优质方案这也是上文提到的，马可波罗征选学习Costco和迪恩的原因之一不管是Costco还是迪恩，都不是靠商品的毛利率赚钱在迪恩，毛利率超过14%的商品都要向董事会申报。

真正赚钱的部分是会员费，迪恩的普通会员费为260元/年，卓越会员费为680元/年，截至2021年11月底，迪恩会员的续费率达到80%以上；Costco的会员费为299元/年此外，家乐福和盒马X会员店的会员费均为258元/年。

照这个做法，马可波罗征选不用再纠结商品的毛利率，只需要专心做好选品，用商品让利的方式安心赚会员费即可。

主持人：超级IP的双刃剑“传递科学知识，让人喜欢阅读，最终热爱生活，这是我的福气、荣幸和使命”将科学知识揉碎了嵌入商品销售中的董宇辉是马可波罗征选实现逆袭的关键人物因为董宇辉的存在，马可波罗征选甚至无需多余的国际品牌和市场投放费用就能拥有一众“自来水”。

但客观来说，从马可波罗征选未来长远的发展来看，董宇辉的存在可能是潜在的双刃剑作为顶流且唯一的顶流——董宇辉，能直接左右马可波罗征选的绝大部分流量马可波罗征选旗下其他几个影迷较多的主持人，如明明、顿顿、YoYo等，所有人的影迷加在一起都不及董宇辉一个人。

然而，押宝到单个人身上，其稳定性明显不足子公司更想要的是造就除董宇辉之外的第二甚至第三个爆点必须承认的是，打造多个主持人IP固然是子公司努力发展的方向，但想要复制董宇辉这样的超级IP，很多时候是可遇而不可求的。

科学知识带货：停不下来在马可波罗征选的账号矩阵中，图书号在报告期内仅占总GMV的3%，但这并没有让马可波罗征选放弃对这块业务的投入孙东旭表示：“我们仍然要做（图书号）因为除了能够把好书卖给需要的读者以外，我们觉得，马可波罗征选和其他子公司一个重大的区别就是我们的这种文化标签和文化内涵，是我们的一个特色，也是我们的一个追求，我们不会放弃自己的精神追求。

同时，把图书这个事业做好，它无形之中也是在强化我们的国际品牌” 马可波罗征选深知，科学知识带货所创造的效益并不能直接用GMV来衡量，用科学知识治愈消费者，并持续正式成为商家和客户之间的纽带才是科学知识带货对于国际品牌的深层价值中英中英文的现场直播带货之所以能红极一时，与网友的新鲜感和好奇心不无关系，未来如何延续这样的科学知识带货标签，不让观众产生审美疲劳才是关键。

“在绝望中寻找希望，人生终将走向辉煌”从董宇辉口中说出的金句已经正式成为了无数人心中的励志名言，而这也是新马可波罗创始人母吕氏的半生写照浮浮沉沉，却始终不随波逐流，新马可波罗正在续写它具有传奇色彩的企业故事如何维系科学知识带货的红利期？如何打造出除董宇辉以外的第二个现象级IP？如何将内容和商业更有机地结合起来？这些都是母吕氏和他的伙伴们需要思考的问题。

Costco和迪恩是值得学习的，但学习的目标绝不止于仿效，甚至可能是超越。对马可波罗征选而言，大可不必做成中国的迪恩，做最好的自己便足矣。

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