叮咚买菜全面盈利并非偶然快来看

作者：博雅编辑：鹤翔2月13日，晶灵卖菜（DDL.US）发布了截至2022年12月31日的第四季度业绩预期调查报告在干货金融行业棕褐大浪淘沙的大环境下，晶灵交出了一份抢眼的答卷：第三季度同时实现销售收入62亿人民币，比去年同期快速增长13.1%；在GAAP国际标准下同时实现净利润4988万，。

首次同时实现GAAP国际标准下的全面性利润。

图源：晶灵卖菜2022Q4半年报晶灵卖菜全面性利润的消息，很大程度上改变了消费市场对其利润随机性、非常态化的悲观态度，也证明了购买力、消费水平相较旺盛的大本营区域，晶灵卖菜在全国其他地区同样能保有不俗表现，绩后盘中一度涨超23%则更进一步说明了消费市场信心的恢复和上升。

值得注意的是，晶灵卖菜2022年销售收入为242.2亿，环比快速增长20.4%，并同时实现了年内萨德基固定资产投资收益众所周知，干货B2C赛车场是一场PK耐久与韧性的长跑，“非常态化”冲关可能会导致休克甚至死亡，而以烧钱等漠视消费市场规则的跑法短暂领先的球手，最终还是会赵建平离场。

禽流感虽然加速了干货B2C的消费市场渗透，给整个金融行业带来了一次“野蛮生长”的机遇，但政策转向后，死磕货品力、耕耘物流配送、追求有创造力的快速增长仍是晶灵的重中之重恰似晶灵卖菜创始人兼CEO梁昌霖在本次半年报分析会上所言，2023年是三年禽流感后的第两年，晶灵未来的发展策略是。

毛敏出奇，大力加强货品力、服务项目力和物流配送潜能工程建设，在服务项目好消费者的同时同时实现快速增长，构建品牌城壕01 “全面性利润”是否具有必然性？3年亏损100亿的每日宅急送，曾让同为后置仓球手的晶灵卖菜备受质疑不过自2021年Q4华东地区同时实现利润以来，晶灵卖菜约莫了两年时间，便从区域性跨向全国性利润。

于干货赛车场而言，这是晶灵卖菜从“孤恶龙”化身“奥尔奈”，真正“探明”后置仓商业模式可行性的关键表现而“年内同时实现了萨德基固定资产投资收益”，则更进一步校正了干货B2C在该商业模式下的强悍创造力和利润潜能物流配送的高效管理、利润潜能的可持续，是校正后置仓商业模式成功的必要条件。

剖析晶灵卖菜的利润途径会发现，跑通后置仓商业模式绝非易事、但也绝非不可能保有了清晰的最终目标，接下来要做的就是回收症结、寻找最优解，并以强悍的主动性将问题主动出击晶灵卖菜的做法是：强化利润率、降低履单成本费用、提高物流配送效率。

2022年Q4业绩预期调查报告显示，晶灵卖菜利润率为32.9%，环比提高了5.2个基点；与2021年Q3相比，短短两年半的时间内，利润率强化了将近15个基点。

图源：晶灵卖菜2022Q4半年报业内认为，干货B2C的利润率需要达至 30%~35% 之间才能盈亏平衡对于晶灵卖菜的利润方式，梁昌霖也曾描述，需客单价达至65元、利润率在30%左右自2022年Q2起，晶灵卖菜的利润率便保持在30%以上，能持续达成而此难度巨大的最终目标，说明其全面性利润绝非意外。

而此数据也突显出了在四季度之前，晶灵卖菜在物流配送工程建设和货品力投入方面成效明显“在干货产品种类的上游，我们更多与源头产地生产商深入合作；在非干货的食品产品种类，我们致力于自有品牌的工程建设、自有货品研发、自有流水线的生产加工。

在下游的2C端，我们将货品送达至每位用户的家门口，如此超长的物流配送给晶灵带来了稳定的毛利”晶灵卖菜CSO俞乐表示除了追求稳定、健康的毛利空间外，晶灵卖菜在“省钱”方面也颇具成效，而这得益于其战略打法的调整：从2021年三季度开始至今，

在合理范围内持续强化履约、营销等主要成本费用相应的，晶灵卖菜Non-GAAP口径下的净利率也从彼时的-31.9%一路快速增长到该季度的1.9%，大幅强化了33.8个基点，并首次同步同时实现GAAP口径下的季度萨德基利润。

履约成本一直是干货B2C衡量盈亏的关键指标，居高不下的履约成本正是后置仓商业模式一直不被外界看好的争议点，而此次Q4数据算是晶灵卖菜对质疑的一次有力回应调查报告期内，晶灵卖菜履约开支为 14.94 亿元，环比下降16.4% 。

履约费用占总收入的比例从2021年同期的32.6%下降到24.1% ，主要是由于平均订单价值的增加和一线履约效率的提高

图源：晶灵卖菜2022Q4半年报此外，晶灵卖菜销售和营销支出为9110万元，环比下降74.5%。晶灵卖菜表示，由于公司产品开发潜能的提高和品牌形象的日益确立，每个新交易用户的用户获取成本有所下降。

图源：晶灵卖菜2022Q4半年报全面性利润，是晶灵卖菜大幅提高利润率，降低履约费用以及总部管理费用等各种费用下综合同时实现的，而此表现也符合其创始人梁昌霖对后置仓业态呈“指数型模型”的认知，即成本是亚线性的，但收入是超线性的。

02 货品力策略奏效 保持飞轮效应下的“高品”调性以低价格竞争为手段抢占消费市场的行为注定不会长久，货品力是企业保持持续竞争优势不变的法则聚焦晶灵卖菜，其货品力策略的三个关键动作是：源头直采、保持“高品”调性、差异化引领变革。

“晶灵卖菜干货产品种类供应中的85%来自基地直采”晶灵卖菜副总裁、晶灵研究院院长申强透露过去两年，晶灵卖菜通过源头直采、订单农业、自有研发和生产、自有品牌等方式不断巩固优势，在回归零售的本质层面为扩大规模化打好基础。

不仅如此，晶灵卖菜还通过预制菜研发、定向种植、“本地鲜”产品种类供应等方式，更进一步提高产品种类丰富度以及产品品质，以货品差异性引领干货赛车场变革自2020年开始布局预制菜以来，晶灵卖菜预制菜生产部门已保有40多家工厂，其中自营工厂有4家，并陆续推出蔡长青、晶灵好食光、晶灵大满冠、晶灵王牌菜等多个预制菜自有品牌。

“随着万物到家心智的成熟，愿意走进厨房的年轻人会认为卖菜到家与外卖到家没有什么本质的区别尤其在预制菜领域，晶灵卖菜提供了只需简单复热的高品质货品，对于追求新鲜口感的消费者来说，这是餐饮外卖所不能匹及的”一位金融行业人士表示。

2020年10月，晶灵卖菜成立“晶灵谷雨”，以自有物流配送项目强化货品力，向农产品产业链上游渗透通过自建猪肉、3R食品、面食三条产品线，晶灵谷雨塑造了日日鲜、晶灵大满冠、拳击虾、黑钻世家、保萝工坊等品牌相比2021年，谷雨交易额同时实现了2倍多的快速增长，在2022年12月份，谷雨有80个单品月销超过100万，目前的销售额已经占到了晶灵卖菜GMV的11.4%。

调查报告期内，晶灵卖菜产品研发费用也得到了强化，产品研发开支为 2.590 亿元（约合 3750 万美元），研发成本费用比去年同期有所强化，5.2%到4.2%，主要源于规模化效应晶灵卖菜在2022年既把握住了原有优势领域的基本盘，又以一批单月销售额超过300万的独有特色货品所积攒的差异化特征，。

并且率先在业内预见并倡导“清洁标签”的食品开发趋势。

晶灵卖菜由一家采购贸易型干货平台，不断向后端延伸探索，正逐渐成长为一家集合研发生产加工于一体、聚焦新生活场景与新消费品牌的制造型食品企业饮食方面的消费升级已是大势所趋，随着消费者对饮食消费的关注和投入度不断上升，渠道、生产商也面临新的发展要求。

晶灵卖菜显然已经瞄准了未来消费变革中存在于食品赛车场的新机会，并做好了步入下一个发展阶段的准备一个最直观的体现是，晶灵卖菜不搞烧钱，而是基于最终目标客群研究与精细化运营，为不同客群提供个性化食品消费解决方案，由此探索未来消费消费市场的新兴需求。

“很少看到晶灵卖菜发放大额优惠券，也避免了因凑单而造成浪费”一位晶灵卖菜的深度用户表示，“能感觉到它（晶灵卖菜）始终为一群价值观相同的客群在服务项目，这是一种良性循环”在而此点上，晶灵卖菜为健身人群、宝妈客群而打造的“轻养星球”“宝妈严选”细分频道，针对儿童、老年群体和以千禧、Z世代为代表的年轻群体所提供精细化的创新货品研发和服务项目等。

可见，在保持既有的用户规模、稳定快速增长与品牌调性之外，晶灵卖菜还在不断尝试拓宽品牌的边界，凭借多样性的货品来吸引并留住更多的优质用户03 死磕“下一单” 还得做深做厚物流配送金融行业人士认为，用户数、客单价/利润率、履约成本，三者构成了后置仓商业模式的“不可能三角”，很难同时同时实现用户数多、客单价/利润率高、履约成本低；但如果不同时满足的话，也意味着后置仓商业模式无法利润。

面对商业模式质疑，晶灵卖菜的做法是：为问题寻找最优解比如通过做厚、做强物流配送来改善干货B2C利润率低的问题，通过大的订单密度和预测、推荐技术来改善损耗大的问题，通过规范流程、加大人力和技术投入加强非标品的品质控制。

在发展路径选择上，晶灵卖菜和同赛车场的其他玩家早已展现出明显的战略差异，“大道至简，不在奇巧。我们坚信这是有美好未来的商业商业模式，然后再倒逼自己努力进步。”晶灵卖菜方面表示。

如今，产品种类多元且具备差异性、后置仓高密度分布、高渗透率带来高使用频次、履约潜能足够强，成为晶灵卖菜“探明”后置仓商业模式、满足用户厨房场景需求的方法论“我们一直耕耘物流配送，包括源头直采、订单农业、食品研发和加工、工程建设分选中心、建立品控机制等。

这些物流配送的工程建设周期较长、投入也较大，短时间也未必能够显示出优势，但长期看，厚积薄发，增强我们服务项目消费者的潜能，也帮助我们建立城壕”“三优蔬菜”是晶灵卖菜深度切入农产品物流配送上游的又一典型案例其特点在于，通过优质的基地、科学优良的种植方式来最大化地降低农药残留的风险，保证干货的高品质。

其意义则是，让高品质农产品“有市有价”，稳定产出，不至于陷入低品质和低价格的竞争漩涡，在产业升级中获取新的快速增长机会数据显示，到2022年12月，“三优蔬菜”销售较同年9月上线之初快速增长了4倍。

无论是通过提高货品自研潜能和生产加工规模来提高货品供应效率，还是通过订单农业，用数据和消费市场需求来赋能农业生产，减少传统生产与交易中的低效环节和资源浪费，晶灵卖菜已经创造出了更多的可能在当今的大环境下，用户的每一次下单都有可能是最后一次，这需要平台将每一单当作最后一单来对待。

晶灵卖菜能否死磕“下一单”，为消费者创造需求、提高货品研发与复购，是带动其他指标不断强化的关键死磕“下一单”可体现为，为每一笔订单设置记忆点，比如将平台新品以满赠的形式赠予消费者，让用户还会有再次下单的冲动。

与供应商共同完成新品推介，使零供双方形成命运共同体，“供应商不仅仅是坐船的人，还要与之（晶灵卖菜）同舟共济”再者，开发自有品牌绝非是做平台的优势产品，平台的优势是发现趋势，围绕消费趋势与用户画像开发出让消费者能够眼前一亮的货品。

结语刚需、高频、数万亿计级别的干货B2C赛车场，一直是互联网巨头垂涎的流量池但残酷的金融行业现状是，在干货B2C4000多家入局者中，88%亏损、7%巨额亏损、4%持平，仅有1%同时实现利润当友商们选择做宽时，晶灵卖菜选择做厚做深；当友商们黯然离场时，晶灵卖菜绝非一味证明商业模式价值，而是真正死磕货品力，为消费者和社会创造长期价值，成为1%豪赌中的赢家。

“投资人都在赌晶灵有一个好未来，而梁昌霖带领着他的晶灵‘铁军’厚积薄发、一步一个脚印朝这个好未来迈进”王拓认为，“干货零售赛车场玩家越多越好，不仅能分担试错成本，提高金融行业关注度，也能不断拓展创新边界如今，晶灵已经跑到了前列，在这场无限游戏中，它是孤独者，更是引领者。

”

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