小红书发力店播,谁拿到了红利?不看后悔

释放双眼,带上耳机,听听看~!

来源|Tech星球(微信ID:tech618)文 | 习睿封面来源 | 图虫创意吴君君也许没想到,自己一家才刚刚突破15万粉丝的假睫毛店铺,每个月在小红书上销售竟然能超过百万2023年9月,作为“Nye White奈小白”品牌主理人,吴君君在小红书上发布了第一条免胶睫毛新品笔记,这条笔记只有4个人评论,28个点赞。

而不到一年时间,小红书店铺里单品最高销量已经破4万“Nye White奈小白”成立时只有3款产品,去年11月开始在小红书进行店播直播,这让他们快速积累起了15万粉丝,销量也在随之增长,成为一个抓到时机的垂类品牌。

“我们做店播的时候,能第一时间听到用户的原声,这一点能推动产品做得更好”,吴君君表示,现在,店铺里的产品从最初的3款更新到了7款这是小红书电商商家的一个横切面2023年上半年董洁、章小蕙直播带货出圈,小红书举办link电商伙伴周后,Tech星球观察到,大量商家进入小红书。

除了与小红书买手合作,开设店播成为这些商家经营的关键

小红书发力店播,谁拿到了红利?不看后悔

今年618首日,根据官方数据,小红书电商店播GMV为去年同期4.2倍店播正在成为平台大力投入的方向拿到红利的人老电商人蒋新,是国内外多个鞋、服品牌的代理商去年6月,蒋新开始在小红书上开设品牌账号今年年初,他以公司的形式组建小红书相关团队,决定深耕小红书。

蒋新告诉Tech星球,他注意到小红书电商的原因很简单,“小红书上的用户质量挺高”入局小红书时,正是董洁、章小蕙出圈之际接连两个现象级案例的出现,给小红书带来的正反馈,不仅是销售数字的突破,更多是商家、品牌对小红书态度的转变。

陶瓷茶具品牌“拙手素心”创始人梦琪告诉Tech星球,因为在抖音、视频号等平台已经布局直播,梦琪最开始经营小红书账号并不打算直播,而只是做内容但看到董洁的直播后,梦琪觉察到,小红书直播是有价值的头部买手的出现让蒋新、梦琪意识到,小红书不仅是种草平台,也是高效的转化渠道。

他们也成为拿到小红书电商红利与店播红利的人过去一年多时间,越来越多的商家、品牌涌入小红书多位商家、服务商都告诉Tech星球,各个品类的商家增长都很快官方数据显示,2024年4月小红书电商开播商家数,较去年4月同比增长5倍。

小红书发力店播,谁拿到了红利?不看后悔

蒋新向Tech星球透露,目前公司手下单个店铺的月销售能超50万他坦言,可能比不上其他平台的数据,但投入产出比,超出他的预期而梦琪也透露,在开播半个月之后,第一次尝试做小专场店铺直播时,成交额突破十万这成绩超过所有人想象。

商家为什么做店播?在电商行业,店播并不是一件新鲜事早在2021年,淘宝、抖音、快手等平台上的品牌,就开始尝试店播形式根据克劳锐报告显示,2022年,抖音和快手平台上,商家自播平均时长均已经高于达播,分别为7.19小时、9.18小时。

不过,早期的店播更像是店铺客服直播版直到2023年,店播的价值凸显去年双11,淘宝发布的数据显示,58个破亿直播间中,品牌店播占比超6成2023年也被称为店播爆发元年今年618,店播依然扮演了重要的角色。

在过去,品牌商家往往把店铺直播间当作是店铺的营销工具,更多是为了承接一部分达播的流量但这两年,品牌本身对店播的态度有所转变,对他们来说,店播就是经营阵地之一这种观念的转变意味着,店播不再只是追逐销量,而是销量和品牌兼顾的“长线经营”。

小红书发力店播,谁拿到了红利?不看后悔

小红书算是店播赛道的新玩家,发力店播的时间并不长能吸引商家来小红书做店播的并不是直播的形式,而是小红书平台自身的价值在蒋新看来,小红书电商是目前为数不多还有自然流量的平台蒋新在经营过程中并没有大量合作买手,销售大部分都来自店播,一部分来自笔记挂链。

而蒋新前期流量的获取都是通过内容不过,如果能找准自己的客群,就有可能在小红书拿到结果对商家来说,小红书的试错门槛低,不少商家组建小红书团队时,最开始不是重新招聘,而是运营人员兼任在流量成本越来越贵的今天,没有人会放弃任何一个能掘金的机会。

一位食品赛道的商家告诉Tech星球,他们在小红书上不需要进行投流直播前,他们会发布十几篇预热笔记,纯靠笔记预热带来自然流量以及种草内容沉淀的老客他们在小红书的首场直播卖了几十万,销售表现和其他平台差不多,但成本会更低。

让蒋新很意外的一点是,在其他平台,短视频挂链和直播带货是两个独立的赛道,在小红书,图文、短视频内容能够给直播流量加成,并且内容有极强的长尾价值,只要内容能切中用户需求,能一直产生流量而和其他平台不同的是,对于商家来说,小红书的直播既是转化渠道,也是内容产品。

店播不仅是卖货,同样是构建品牌心智的一环,能沉淀精准用户梦琪在挑选主播花了很长的时间,直播设备也从原先的手机换成相机尽管直播时间不长,但她一定要让直播间有审美、变得专业,“这是和用户直接对话的窗口”买手和店播

过去一年多,喊出“买手时代已来”的小红书,将买手直播做成了小红书电商特色小红书上出现一批GMV过千万的原生带货买手,一些普通人转型的买手也频频出现:仅拥有10万粉丝的“菠萝吹铁”,在小红书月销已超过50万GMV,粉丝不到10万的“小小”靠做美食直播,月销超过百万。

今年618,小红书的店播和买手直播的表现同样突出,买手直播表上的面孔明显更加丰富多位商家都坦言,在之前,即使小红书有店铺,用户还是习惯在货架电商下单不断出圈的买手让用户有了消费心智在店播上频频发力的小红书,今年618也推出大量买手激励政策。

因为一个健康、良性的直播生态,一定是达人直播和店播共存淘宝、抖音、快手等平台皆是如此买手是小红书电商的特色,但小红书也需要店播买手直播建立起用户心智后,现阶段的小红书到了发力店播的时刻据媒体报道,今年开年,小红书电商曾组织一轮店播调研,了解商家在小红书做店播时遇到的问题。

之后小红书推出了一套店播实操方法,根据商家流量获取、转化技巧等难点,进行了产品链路的完善店播的发力,实际上也是小红书电商走向下一个阶段的标志商家愿意在平台做店播,意味着把平台当做长期经营的平台,打算长线布局,不是为了获取买手直播的短期流量。

店播能够增加商家经营的稳定性,也能吸引更多商家的入驻,丰富整个电商货品的供给店播或许不能带来新的概念,但它的确能让小红书电商变得更扎实不过,对于小红书来说,还有很多功课要做(备注:文中蒋新为化名)

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