10元鸡排,如何做成百亿生意?怎么可以错过

释放双眼,带上耳机,听听看~!

金梅 | 作者平凡 | 编辑砺石商业评论 | 出品1、冷链起家上个世纪90年代,有几分胆子又想赚大钱的人大都选择了下海经商,温州鹿城的陈传武就是其中之一为了干一场轰轰烈烈的大事业,1995年,他果断辞去了稳定的工作,开始下海寻找机会。

1992年,大名鼎鼎的速冻食品品牌三元初创,这一年中国台湾速冻品牌龙凤也进入中国此后,随着流通、消费冷链逐步形成,国内速冻食品进入了快速成长阶段于是陈传武瞄准了速冻食品行业,创立了温州市白云食品有限公司,专业生产速冻食品。

经过两年的打拼,他的速冻产品销售渠道铺遍了整个温州,这时候另一个冷冻食品巨头思念横空出世,国内的冷冻市场越来越热闹彼时,联合利华旗下的冷饮品牌和路雪已经进入中国多年,在中国市场一直无人能敌,但这种产品的消费十分零散,对销售网络的依赖非常强,这对联合利华而言非常棘手。

此时陈传武冉冉升起的冷链公司,简直成了和路雪的救命稻草陈传武知道,自己在温州及周边地区成熟的销售网络是和路雪拓展品牌的及时雨,而且温州的冷链市场他根本没有对手所以在跟联合利华谈判的时候,陈传武不但成功签下和路雪的代理权,还额外拿到了联合利华1000台冰柜和冷藏车的投入。

10元鸡排,如何做成百亿生意?怎么可以错过

这一场1+1>2的合作,让和路雪拓宽了渠道,也让陈传武的实力再次获得飞升,他代理的冷链产品如冷饮、冻肉、食品等等,也逐渐多样起来但滚滚而来的财富,很快开始反噬他每天面对大量的产品吞吐,上游库存积压、下游款项拖欠等问题不可避免地出现了。

2000年,冷冻市场也有越来越多的进入者威胁,陈传武必须尽快找到突围的办法眼前最重要的事情是解决库存积压的问题,只有这样才能挽救公司岌岌可危的现金流看着满仓库的货品,陈传武突然想到一个办法:自己往外卖!就这样,陈传武和合伙人在瑞安街头开出了一家名为“正新”的小吃店。

10元鸡排,如何做成百亿生意?怎么可以错过

由于小吃店的主要目的是销售库存和回笼资金,所以正新小吃店的价格非常便宜,这种物美价廉的小吃瞬间吸引了大量客流作为地方冷链领头羊,陈传武仓库的货品积压可谓“五花八门”,这也造就了正新小吃琳琅满目的菜单既然小吃店生意如此火爆,只要把这个模式无限复制,那又会产生1+1>2的效果。

温州人不怕生意小,纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具,这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”温州人都做,但温州人一旦积蓄了资本,就会想着把生意做大已经做过大事的陈传武更不例外他的第一个拓店计划就雄心勃勃地选在了上海。

但正新小吃的全国拓展并不顺利因为正新小吃没有品牌背书,根本没有人愿意加盟,所以店铺数量一直徘徊不前更棘手的是,那些加盟了的人,由于不同地区用户的口味和饮食偏好不同,加上加盟费等成本下丢失的价格优势,销售业绩也不理想。

陈传武逐渐认清了这个残酷的现实:正新小吃根本没有品牌护城河,很容易被复制,人们只需要依葫芦画瓢模仿就好,根本没必要加盟竞争对手进一步压缩了正新小吃的营收空间,低价快消品的模式陷入了瓶颈2、再造正新陈传武并不信邪,为什么别人能做成连锁,自己做不成?他开始考察全国各地的大型连锁餐饮店、快消食品店,研究他们的经营哲学和加盟模式。

正新小吃有汉堡、鸡翅、肉串、饮品等10多个种类,几百个单品这不但提升了管理难度,也增加了采购、物流、加工等流程环节的负担,于是陈传武大刀阔斧地砍掉了90%的产品,只保留鸡排、烧烤类和饮品类麦当劳、肯德基进入中国市场30多年,它们不仅给中国带来了炸鸡,还带来了一套世界级的白羽鸡养殖标准和全产业链模式。

在所有中餐供应链里,鸡肉是全中国最成熟的从食品安全标准,到养殖、生产、加工、冷链运输、仓储到门店,再到配套供应服务商,鸡肉有着成熟且完整的上下游链条,有充足的市场供给,鸡肉价格相对平稳陈传武决定集中火力,把鸡排的价格做到最低。

他们的目标客群是消费能力在15元以内、吃不起肯德基的年轻人,所以店铺和装修并没有那么重要,陈传武把店铺从中档装修门面向街边小摊转变,正新小吃变成正新鸡排,直营店铺的门店数量开始迅速增长有了一定的规模效应,陈传武开始有意识地筛选优质供应商,以比对手更好更便宜更快地拿到鸡肉和配料。

十年间,陈传武累计补贴了八九千万到供应链,让正新鸡排一直是负收益,但他却坚定供应链的战略前瞻性,且从没有停止过扩仓

10元鸡排,如何做成百亿生意?怎么可以错过

2013年,一场突如其来的禽流感突然改变了故事的走向  禽流感来袭,鸡肉供应链断裂,鸡肉价格飞升,鸡排门店纷纷倒闭拥有500家直营店的正新鸡排,十年间锤炼的供应链虽然扛住了波动,并保持没有涨价,但公司的业绩也降到了历史最低点。

就在员工们都纷纷失去信心的时候,陈传武却做出了一个让所有人大跌眼镜的决定:他一方面对内进行股改,把自己的股份分给员工,邀请员工做店长,另一方面一改正新鸡排直营模式,开放了加盟,进入了品牌扩张期陈传武说,他不怕灾难,“每场灾难都是一个大机会”,来一次,他扩张一次。

经过一圈走访,陈传武发现餐饮加盟市场竞争非常激烈,加盟费不断下探既然大家都在降,不如正新就直接一降到底,趁机让更多人参与进来对员工,陈传武的秘密武器就两个字——分享,即真正把钱发下去通过“店长责任书→个人承包制→单店入股制”三次迭代,陈传武把门店的利润实打实地分下去了,并且通过入股的方式让他们与店铺深度捆绑,让每个人都成为小老板,并鼓励他们开店。

为了降低加盟难度,正新鸡排加盟只需3万加盟费一次性付清、1万保证金在合作3年后如无违约全数返还他们把店铺从中档装修门面向街边小摊转变后,租金、装修等2万左右就能搞定加上初次进货的材料费1万元,设备款1-2万元左右,8万就能开一家正新鸡排了。

这在行业中绝对是非常便宜的,肯德基、麦当劳的加盟成本在500万左右,德克士、辣府、小龙坎等正餐、火锅单店加盟投入在100万-300万之间,即便黄焖鸡米饭、绝味鸭脖等单店加盟投入也在10万-30万“一切从简”的操作,不但为正新降低了管理成本,也为加盟商降低了门槛,这一切推动下的低售价也让消费者蜂拥而至。

在同行纷纷关店的时候,2013年到2015年,正新鸡排单年签约加盟门店分别为85家、249家、890家,2015年年末,正新鸡排门店已经达到了3000家加盟店的迅速扩张,是对公司内部管理和资源的极大考验,从原材料的供应、生产、物流,到门店管理,公司高层一直在寻求破局方式。

陈传武选择了正新下一步的突围方式:“进一步压缩成本,布局上游环节,夯实供应链”2014年,正新鸡排开启全产业链模式,涵盖食品研发、生产加工、包装印刷、物流供应链和连锁经营等领域,为保证产品的品质和安全,先后在上海、山东、安徽和湖北等地设立自主生产基地。

2015年,上海真行食品有限公司投产,宿州正新加工基地奠基开工。还有新自建的圆规物流系统,拥有多个仓储中心,冷链物流配送可达全国所有乡镇。

10元鸡排,如何做成百亿生意?怎么可以错过

一番操作下来,短短4年时间,正新鸡排就发展了1.5万的加盟商和几千家直营门店3、更大的故事2015年,在供应链很成熟之后,陈传武开始期待更大的故事要让更多的人加入正新,需要品牌号召力于是他请到草根影帝黄渤,为正新鸡排做代言。

在黄渤等众多明星参与的热门综艺《极限挑战》中,对着镜头啃鸡排的黄渤等明星还上了热搜除此之外,陈传武在多个城市投放千万元地铁广告,进一步拉近与下沉市场的情感距离明星代言+线下推广的品牌营销策略,让正新鸡排的品牌辨识度瞬间提升,公司进入了年增4000+门店的高光时期。

更大的规模让正新的供应链爆发了更大的能量和成本优势“鸡排10元,再送价值5元的饮料”的促销活动,让正新鸡排的门前排起了长队中国的市场是金字塔形的,越往下越大金字塔底,是一片辽阔无根、潜力无限而又令人浮想联翩的长尾地带。

这里有近300个地级市,2800多个县城,4万多个乡镇,66万个村庄,人口规模将近10亿下沉市场的消费者,不仅寻求低价,更关注性价比正新鸡排自建产品供应链和物流冷链,有效地降低了成本,同时总部提供半成品原料,确保加盟门店产品品质稳定、口味统一,保证价低质优。

10元鸡排,如何做成百亿生意?怎么可以错过

正新鸡排的小店经营模式和低廉的价格,几乎完美契合广袤的下沉市场2016年,正新鸡排的年度销售额超过70亿,同品类中无出其右这一年正新开了7000家门店,可谓“火箭式”扩张以正新鸡排如今的2.5万多家店看,如果每家店每天消耗100只鸡,正新每天就消耗250万只鸡,这是一条足以左右中国鸡肉价格的供应链。

通过供应链的不断优化,正新筑起了非常高的进入门槛2017年10月,服务了十多年的正新鸡排供应链从公司完全独立出去,成立了圆规物流依托7大中央库连接50多个遍布全国的前置仓配中心,它以前置仓为原点像圆规一样,覆盖周围300-500公里范围,为集团内外2万多家餐饮门店提供贸易与供应链配套服务,不需要再找第三方物流。

它还是全国唯一一个能做到直送乡镇门店的冷链公司高管透露:“即使再开到3万家,5万家,我这边也是毫无压力的,都准备好了”因此,除了正新,圆规物流现在还服务了其他60多个连锁品牌陈传武说:“未来餐饮连锁化比例会越来越高。

真正的连锁不是开一两家店,而是需要撬动供应链资源正新要用规模来解决低成本、大批量生产的供应链问题”10年来,正新集团先后投入数十亿元,在全国各地设立了13个加工厂,在全国大部分省(自治区、直辖市)都设立了分公司。

作为典型的温州商人,陈传武把一家小小的以廉价著称的鸡排店,做成了百亿的生意,也做成了众多品牌发展背后的供应链服务商,这个故事的确值得我们学习当然,正新鸡排的质量问题也时有发生在让企业变得更大的同时,做好精细化管理让企业变得更强,是摆在正新面前同样重要的问题。

声明:本站所有文章,如无特殊说明或标注,均为本站原创发布。任何个人或组织,在未征得本站同意时,禁止复制、盗用、采集、发布本站内容到任何网站、书籍等各类媒体平台。如若本站内容侵犯了原著者的合法权益,可联系我们进行处理。e网宇宙

给TA打赏
共{{data.count}}人
人已打赏

康师傅涨价,统一、农夫山泉们不讲“武德”?快来看

2024-1-23 17:19:21

康师傅涨价,统一、农夫山泉们不讲“武德”?快来看

2024-1-23 17:19:21

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索