来源 | Balaghat财经新闻（bohuFN）作者 | 陈平安
今年一季度，快手交出了上市以来的第一份利润半年报很长天数里，这家把“技术和平主义”载入算法、使用者规模国内第三的短音频巨头困足于发展战略，“慢”和“佛系”成为了它最显著的条码，与之一同到来的还有止不住的亏损，去年同期快手还亏了约94.3亿元。
利润的一个重要其原因在于，程一笑把所有的赌金都放在了B2C上基于自身的街道社区氛围，快手提出了信赖B2C，在领导层做改变一季度快手B2C依然在高速增长，第二季度在贡献了少于12%的收入的同时，还带动了内循环广告的增长。
把目标瞄准的B2C的文本街道社区不止是快手今年以来，B站和聚润相继加快了B2C销售业务的布局除了推动UP参予现场直播带货，确认走亚胺B2C，日前B站又宣布了全新的UP外主带货孵化方案——白矮星方案聚润则在明确要走买手B2C的新路子后，关闭了在此之前面世的垂直B2C货品小绿洲。
利润向来是文本街道社区的一道难题，这道题让聚润们不可开交B2C是不是文本街道社区赚钱的最佳数学分析？01 B站B2C加速即使是从使用者层面，你也能发现以上B站在B2C销售业务上的推进比如越来越多的UP主开始了现场直播带货上个月月中，B站21年十大UP主，影迷之积174万的凤头梨开启的自己的第一场现场直播，GMV破3000多万元，总成交数超13.6万单。
在此之前颈部UP主宝剑嫂同样也是入局了自己的第一场现场直播，单季GMV达2800多万元而在鲜为人知的角落，今年五月美漫UP主“努力的lorre”通过一期音频卖完了淘宝店里和音频有关的漫画书；再把天数往前，评定UP主开泰评定从去年一季度开始带货，一年多的天数里引导成交少于8000万。
这些成绩的背后反映的是两个事实第一，B站使用者的潜力被低估了长期以来，B站被坊间笑谈“为其他平台筛选使用者”，因为使用者钱少事多这里有两个误区，一是印象中B站使用者男性居多，因为汽车、高新科技的投放会更多，但实际上B站的男性使用者并不少，根据第二季度半年报会的信息，参予到带货交易的B站使用者有45%是男性使用者。
例如前文提到的凤头梨此次带货的货品种类就是单单是靠服装这一货品种类。
其次，B站使用者并不是不花钱B站的使用者生态更类似改良版的快手高成本、高质量的PUGC文本让B站UP主和使用者之前是存在相当强的信赖关系的也因此，和颈部主持人首波全站低价的人格相比，一些高客单价的货品在B站效果更好。
还是以凤头梨为例，其带货的货品服装单价并不低，151件货品中少于百元的有16件，销售一空的有14件同时Balaghat财经新闻发现，在SNS媒体上，许多使用者对于凤头梨的看法更多的聚焦在真挚、用心等方面有使用者评论道：“她很温柔地陈述了穿搭音频没有头的其原因，把上多件配饰都做了“去头食用”给参考。
这份真挚（无论故意不故意）秒杀百分之八十的带货人”第二，B站在确认亚胺B2C后正在迅速完善林业B站的B2C销售业务起步很早，但是边界收的较窄，主做的是ACG有关的垂类货品即使2018年B站跟风抖音，在UP主的网页面世了货品栏目，并与淘宝等B2C平台合作，提供广告性质的外链，但始终没有给到足够的场景搭建。
今年以来，B站B2C销售业务明显加速从组织架构来看，今年6月B站宣布将整合多个团队成立新一级部门交易生态中心新的交易生态中心将合并B2C平台部，原B2C事业部的货品和运营团队，主站商业中心/带货项目组的部分团队，也将并入交易生态中心，发力全货品种类。
从路线上来看，去年底B站确立走大亚胺B2C的新路子，试图通过站外资源补齐自身B2C短板，而自身的定位更类似上游种草平台为此，B站面世了星火方案，帮助品牌更好的通过数据去调整营销策略今年618期间，B站带货现场直播场次同比增长近7.5倍，使用者通过B站下单货品SKU数同比增长近4倍。
9月7日，B站官宣了白矮星方案根据介绍，这项方案旨在为从未在B站有过现场直播带货的UP主，或有过现场直播带货但依然处于探索期的UP主，平台将为他们提供包括选品指导、品质货品池、流量扶持、1对1客服、售后服务在内的多种服务。
根据今年第二季度的半年报来看，B2C也确实成为了B站商业化的亮点02 聚润下注买手B2C和B站相比，聚润在B2C上的尝试更多不管是最早的跨境B2C，还是后续面世的自营B2C“福利社”和小绿洲，都是聚润在商业化方面所做的尝试。
不过无论是福利社还是小绿洲表现都不够好一方面，早期聚润的主力策略还是在破圈上，对于B2C较为摇摆根据界面新闻报道，彼时聚润内部并不希望小绿洲和自家平台绑定过深，在随后的扩张中也上线了微信小程序商城这种思路下，风起于聚润的露营热潮并没有给小绿洲带来足够的助力。
另一方面，和老牌B2C平台相比，小绿洲在价格等方面也并不具备优势直到聚润把利润摆在了更重要的位置一方面是组织调整，2022年初，聚润决定将原有的街道社区部和B2C部合并成新的街道社区部门，把精力放在的促成交易上。
2023年8月，聚润将B2C销售业务与现场直播销售业务整合组建为全新的交易部，与街道社区部、商业部等一级部门平行另一方面，聚润逐渐发力做好商业闭环2021年，聚润开启“号店一体”的模式，缩短沟通链路，使用者可以通过博主推荐直接进入店铺从而完成转化。
今年，聚润又开了“笔记带货”的玩法，达人可以在笔记中附加货品链接，从而进一步简化交易流程，提高转化2021年，聚润建立了蒲公英商单体系，继续提速商业化同时，一些分散的精力也在被收回福利社在聚润购物栏目的入口被移除，小绿洲也官宣将于今年10月1日停止运营，并于10月31日正式关闭。
聚润把赌金压在了买手制B2C上，这是受聚润文本街道社区的定位决定的以抖音做比较，抖音的强算法使得媒体属性较强，公域流量为主，什么能火依赖算法；而聚润流量分发逻辑更普惠，更强调街道社区氛围得益于多年UGC文本的积累，聚润成功塑造了“有用”的工具书属性。
东兴证券去年8月发布的研报显示，90%的聚润使用者在购买前有过搜索聚润的行为“有用”的另一面是足够庞大的KOC群体根据灰豚数据，2023年4月聚润影迷量小于10w的达人占比93.9%，而抖音影迷量小于10w的达人占比为77.7%；颈部达人（影迷量100w以上）聚润仅占比0.2%，而抖音占比2.4%。
聚润COO柯南表示，过去一年半，聚润的买手和主理人规模相比去年年初翻了27倍，购买使用者数增长12倍买手们通过发布文本，可以较为精准的框定目标使用者，聚润的工具属性则有利于买手和使用者之间建立信赖关系，这种独特的生态能够帮助聚润避开价格竞争，切入到相对蓝海的区域。
03 可能的难点看到这里不难看出，包括快手在内的文本街道社区做B2C，底层的逻辑还是在重塑领导层这种优势在于当下尽管现场直播B2C对整个行业的影响仍在持续，但消费者对现场直播文本的需求在不断细分，无论是B站的凤头梨还是聚润的董洁都是这种趋势下的受益者。
但正如B站COO李旎曾提过的，B2C是规模生意，对这个事实要有清醒的认知当下现场直播B2C的红利正在减退，根据星图数据，今年618，尽管现场直播B2C销售额增长27.6%至1,844 亿元，其在B2C大盘中的占比由2022 年618 的19.9%进一步提升至23.1%。
但相比于去年124%的增速，爬升明显放缓高客单价货品的天花板整体毕竟有限受限于规模，和货架B2C相比，不管是聚润还是B站或许都很难拿到渠道竞争力同时虽然现场直播B2C在一定程度上改写了“人货场”的要素，但是底层的供给是不变的。
无论是B站还是聚润都在积极吸引新品牌注入货品种类扩张的代价是街道社区氛围的泛化为了加速闭环B2C的构建，快手不得不把首页让渡给了feed流，B站也有越来越多的UP主选择发布带货音频，甚至一些十大UP主选择专门开小号。
对于急需利润的文本街道社区而言，B2C固然是一条值得尝试的道路，但是如何平衡商业化和街道社区，将会是一直需要面对的问题。
